꿈을 이뤄주는 종자 네트워크재테크

구조조정이나 불황, 인생의 굴곡과 관계없이 어떤 상황에서도 일생동안 빌어먹고 살 수 있는 능력을 맞춘 종자 인간은 스스로 돈을 만들어 내거나, 다른 사람으로부터 돈을 끌어 모아 부자가 될 수 있다. 종자돈을 만들어 돈으로 돈을 만드는 것이 아니라, 스스로 종자인간이 되어 능력으로 돈을 만드는 것이다. 자신에게 물어보라. 나의 열정을 믿고 사업자금을 빌려줄 사람이 주변에 있는가? 나의 네트워크를 보고 나에게 영업 책임을 맡겨줄 사람이 주변에 있는가? 나의 지식을 신뢰하여 큰 프로젝트를 맡겨 줄 사람이 주변에 있는가? 나의 창의성에 주목하여 남이 해결 못 하는 과제를 나에게 맡겨주는 사람이 있는가? 나의 리더십을 높게 평가하여 조직의 리더 역할을 나에게 맡기는 사람이 있는가? 이 질문들에 어느 하나라도 ‘YES' 라고 답할 수 있다면, 당신은 부자가 될 가능성이 있다. 2001년 31억원, 2002년 35억원, 2003년 36억원 매출로 3년 연속 판매왕의 자리에 오른 LG전자의 주부판매사원 김정애씨. 1년에 36억 원이면 하루도 빠짐없이 매일 1천만원 정도를 파는 셈인데 이렇게 되려면 하루에 몇 사람이나 고객을 만나야 하는 것일까? 노력은 기본이다! 또 그 고객들을 실제로 구매에 이르게 하기 위해 얼마나 많은 노력을 해야 하는 것일까? 그러나 김정애 씨의 대답은 뜻밖이다. “고객 중에 얼굴을 잘 아는 고객은 40%밖에 안 돼요” 얼굴도 모르고 수십 억 원의 제품을 판다? 그것도 만만치 않은 가격의 전자제품을? 비밀은 그 얼굴을 아는 고객 40%에 있다. 그 고객들이 다른 고객들을 소개해 줘서 30억원이 넘는 매출을 달성할 수 있었던 것이다. 김정애 씨가 특별히 관리하는 핵심 고객은 4천여명. 언제든 친구처럼 전화할 수 있는 고객들이라고 한다. 그들은 김정애 씨를 믿고 좋은 제품이 나오면 구매를 하고 다른 사람들에게도 열심히 소개해 주는 또 다른 세일즈맨들이다. 이러한 고객을 매일 혼자의 힘으로 개척한다고 생각해 보라. 10명 중 9명은 차가운 거절을 한다는 판매의 세계에서 어느 세월에 수천 명의 고객을 확보할 수 있을까? 고객이 자신의 분신이 되어 또 다른 고객을 소개해 주는 네트워크가 구축되어 있지 않으면 불가능한 꿈이다. 손으로 뭉친 조그만 눈덩이가 눈밭을 구르면서 커지는 것처럼 고객도 신뢰관계로 맺어진 처음 몇 명의 종자고객이 있어야만 소개나 입소문을 통해 수백 수천 명의 고객으로 커갈 수 있다. 그런 고객은 부를 창출해 주는 옹달샘 같은 역할을 해준다는 의미에서 종자돈에 비유하여 종자고객 혹은 종자네트워크라고 말할 수 있다. 이런 종자네트워크는 보험이나 제품 판매에서만 중요한 것이 아니다. 프랜차이즈나 네트워크 마케팅에서도 처음 몇 명의 동업자 내지 참가자들이 매우 중요한 역할을 한다. 독특한 제품이나 서비스로 인기가 좋은 가게가 있어 그 노하우에 대해 로열티를 지불하고 그대로 모방해서 영업을 했더니 정말 수지가 맞다는 것이 실적으로 검증되면 그 가게는 똑같은 가게를 만들겠다는 사람들이 밀물처럼 몰려들어 로열티만으로도 짭짤한 수입을 올리게 될 것이다. 이것이 성공하는 프랜차이즈가 돈을 버는 원리다. 네트워크 마케팅도 수많은 고객을 확보할 수 있는 능력을 가진 사업자를 자신의 다운라인에 둘 수 있으면 몇 명의 사업자만을 자신의 네트워크 속에 포함시키는 것만으로도 억대 연봉의 반열에 오를 수 있다. 기업에서 CEO가 탁월한 마케팅 전문가를 휘하에 두는 것만으로 실적이 쑥쑥 올라가는 것과 비슷한 원리다. 물론 그런 사업자나 마케팅 전문가는 여기저기서 눈독 들이는 사람들이 많기 때문에 자신의 네트워크 속으로 포함시키기 까지는 상당한 노력과 대가를 치러야 한다. 직장에서도 종자네트워크는 매우 중요하다. 대리나 과장처럼 포스트도 많고 별로 큰 노력을 들이지 않아도 될 수 있는 지위라면 네트워크의 중요성은 별로 느끼지 못하겠지만 부장이나 임원처럼 자리가 한정되어 있는 지위라면 누가 자신을 끌어주느냐에 따라 그 자리에 오를 수 있을지 아닐지가 결정 난다. 흔히 사람들은 실력이라고 하면 업무에 관한 해박성(전문지식)을 떠올리는 경우가 많지만 그것은 낮은 단계의 지위에서 적용되는 실력이고 위로 올라갈수록 네트워크를 만드는 능력이 실력에서 훨씬 더 중요한 요소로 작용하게 된다. 흔히 인간관계는 ‘Give and Take’라고 하는데 이 당연한 말 속에서도 ‘Give’가 먼저 나온다는 점에 주목할 필요가 있다. 사람들은 보통 먼저 도움을 받으면 자신도 도움을 주겠다는 ‘Take and Give’의 전략을 취하는 경우가 많지만 종자네트워크는 그런 식으로 해서는 결코 형성되지 않는다. 대인관계가 생명이다 언제 도움이 될지 모르지만 내가 가까이 하고 싶은 사람을 위해 먼저 나의 열정을 쏟는 노력이 있어야만 상대로부터도 진지한 반응을 기대할 수 있는 것이다. 경제학의 용어를 빌리면 투자를 해야만 수익이 창출되는 것이다. 당신은 당신에게 아무 도움이 되지 않는 사람이 어느 날 갑자기 도움을 청해 오면 주저 없이 도움을 줄 수 있는가? 글/ 백필규 중소기업 연구원 연구위원
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